Preiserhöhungen erklären Sie Ihren Kunden am besten früh, konkret und mit nachvollziehbaren Gründen: Sie nennen den neuen Satz, den Stichtag und was sich für den einzelnen Auftrag ändert. Vorher klären Sie, wie hoch die Erhöhung sein muss. Dafür brauchen Sie Ihren berechneten Stundenverrechnungssatz als Grundlage und nicht ein Bauchgefühl.
Erst rechnen: Wie hoch muss die Erhöhung sein?
Bevor Sie mit Kunden sprechen, brauchen Sie eine Zahl, hinter der Sie stehen. Berechnen Sie im Stundenverrechnungssatz-Rechner den Satz, der Ihre Kosten deckt, und vergleichen Sie ihn mit dem, was Sie bisher berechnen. Welche Kosten dazugehören, zeigt die Checkliste Gemeinkosten. Im Beispielbetrieb liegt der berechnete Satz bei 68,09 € netto, der bisherige bei 58 €.
Beispiel: Differenz und Wirkung
68,09 € − 58,00 € = 10,09 € mehr je Stunde
10,09 € ÷ 58,00 € ≈ 17,4 % Erhöhung des Stundensatzes
20 h × 58,00 € = 1.160,00 € bisheriges Angebot (Lohnanteil)
20 h × 68,09 € ≈ 1.361,71 € neues Angebot (Lohnanteil)
Material 800 € netto: Gesamtsumme 1.960 € → 2.161,71 €, das sind rund 10,3 % mehr
Der Unterschied zeigt: Die Erhöhung des Stundensatzes um 17 Prozent wirkt sich auf die Gesamtrechnung deutlich geringer aus, weil Material und Fremdleistungen gleich bleiben. Das ist ein wichtiges Argument im Gespräch.
Wie stark die Gesamtrechnung steigt, hängt vom Materialanteil ab. Drei typische Aufträge im Vergleich, jeweils mit dem bisherigen Satz von 58 € und dem neuen Satz von 68,09 € netto:
| Auftrag | Stunden | Material | Bisher | Neu | Plus |
|---|---|---|---|---|---|
| Kleiner Auftrag | 3 h | 60 € | 234,00 € | 264,26 € | 12,9 % |
| Mittlerer Auftrag | 12 h | 540 € | 1.236,00 € | 1.357,02 € | 9,8 % |
| Großer Auftrag | 40 h | 2.500 € | 4.820,00 € | 5.223,42 € | 8,4 % |
Je größer der Materialanteil, desto kleiner fällt der Aufschlag auf die Gesamtrechnung aus. Die Beträge sind frei gewählte Beispielwerte.
Ist die Lücke groß, können Sie in zwei Stufen vorgehen. Im Beispiel wären das erst 63 € (rund 8,6 % mehr) und später 68,09 € (rund 8,1 % mehr auf den Zwischenwert). Beachten Sie dabei, dass der Betrieb in der ersten Stufe weiter unter dem berechneten Satz arbeitet.
Den Zeitpunkt wählen
Der günstigste Moment ist ein klarer Schnitt: zum Jahreswechsel, mit der neuen Preisliste oder bei der nächsten Angebotsrunde. Ein fester Stichtag wirkt nachvollziehbarer als eine Erhöhung mitten im Auftrag. Versehen Sie Angebote mit einer Gültigkeitsdauer, damit klar ist, bis wann der genannte Preis gilt.
Bereits angenommene Angebote und vereinbarte Festpreise gelten in der Regel wie vereinbart. Bei Wartungs- und Rahmenverträgen prüfen Sie, ob eine Preisanpassungsklausel besteht und welche Fristen sie vorsieht. Das ist eine allgemeine Orientierung und keine Rechtsberatung.
Was Sie rechtlich beachten sollten
Drei Regeln spielen bei Preiserhöhungen häufig eine Rolle. Erstens: Wer einem anderen den Abschluss eines Vertrags anträgt, ist an sein Angebot gebunden, es sei denn, er hat die Gebundenheit ausgeschlossen (§ 145 BGB (öffnet in neuem Tab)). Hat er eine Frist für die Annahme bestimmt, kann sie nur innerhalb dieser Frist erfolgen (§ 148 BGB (öffnet in neuem Tab)). Eine klare Gültigkeitsdauer im Angebot schützt Sie also vor überholten Preisen.
Zweitens: In Allgemeinen Geschäftsbedingungen ist eine Klausel unwirksam, die das Entgelt für Leistungen erhöht, die innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss erbracht werden sollen. Das gilt nicht bei Dauerschuldverhältnissen (§ 309 Nr. 1 BGB (öffnet in neuem Tab)). Gegenüber Unternehmern ist § 309 nach § 310 Abs. 1 BGB (öffnet in neuem Tab) nicht unmittelbar anzuwenden.
Drittens: Gegenüber Verbrauchern müssen Sie Gesamtpreise einschließlich Umsatzsteuer angeben (§ 3 Abs. 1 PAngV (öffnet in neuem Tab)), auch auf einer neuen Preisliste.
Quellen: Bürgerliches Gesetzbuch und Preisangabenverordnung, Wortlaut auf gesetze-im-internet.de geprüft, Stand: 10. Oktober 2026. Allgemeine Information, keine Rechtsberatung. Für laufende Verträge und Ihre Geschäftsbedingungen lassen Sie sich im Einzelfall beraten.
Wem Sie was sagen
Nicht jeder Kunde braucht dieselbe Ansprache. Teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen ein:
- Neukunden: Sie erhalten Angebote mit dem neuen Satz. Eine Erklärung ist nicht nötig, der Preis steht im Angebot.
- Stammkunden: Sagen Sie es vorab persönlich oder in einem kurzen Brief. Diese Kunden schätzen Verlässlichkeit und merken, wenn sie überrascht werden.
- Großkunden und Hausverwaltungen: Suchen Sie das Gespräch und bringen Sie Ihre Zahlen mit. Hier lohnt sich eine Abstufung.
- Vertragskunden: Es gelten die vereinbarten Regeln, bei Bedarf bieten Sie eine neue Vereinbarung an.
Argumente, die tragen
Kunden akzeptieren Preise leichter, wenn sie verstehen, wofür sie bezahlen. Der Stundenverrechnungssatz ist nicht der Lohn des Gesellen. Im Beispiel gehen rund 50 Prozent des Satzes in Lohn und Lohnnebenkosten (33,94 € von 68,09 €), der Rest deckt Fahrzeuge, Werkstatt, Versicherungen, Büro, den Unternehmerlohn sowie Wagnis und Gewinn.
Nennen Sie nur Gründe, die für Ihren Betrieb stimmen und die Sie belegen können, zum Beispiel gestiegene Lohn-, Fahrzeug- oder Mietkosten. Vermeiden Sie vage Formeln wie „die Zeiten sind eben schwer“. Zeigen Sie stattdessen, welche Leistungen im Satz stecken: Anfahrt, Planung, Werkzeug, Versicherung und die Gewährleistung für die ausgeführte Arbeit.
Textvorlage für die Ankündigung
Eine kurze Mitteilung genügt. Passen Sie die Vorlage an Ihren Betrieb und Ihren Ton an und füllen Sie die Felder in eckigen Klammern selbst aus.
Sehr geehrte Damen und Herren,
seit unserer letzten Preisanpassung haben sich Löhne, Fahrzeug- und Betriebskosten verändert. Wir haben unsere Kalkulation deshalb neu berechnet. Ab dem [Datum] berechnen wir für neue Aufträge einen Stundenverrechnungssatz von [Betrag] € netto, für Privatkunden [Betrag] € einschließlich Umsatzsteuer. Für bereits bestätigte Angebote gelten die vereinbarten Preise.
Gern erläutern wir Ihnen die Zusammensetzung unseres Stundensatzes im persönlichen Gespräch.
Mit freundlichen Grüßen
[Name und Betrieb]
Für Stammkunden eignet sich ein kurzes Gespräch. Drei Sätze genügen: was sich ändert, warum und ab wann. „Wir haben unsere Preise neu berechnet, weil unsere Kosten gestiegen sind. Ab dem [Datum] liegt unser Stundensatz bei [Betrag] € einschließlich Umsatzsteuer. Für Ihr laufendes Angebot ändert sich nichts.“ Bleiben Sie freundlich und sachlich und fragen Sie danach, ob es Rückfragen gibt.
Einwände beantworten
„Ein anderer Betrieb ist günstiger.“
Bitten Sie darum, die Angebote nach gleichem Leistungsumfang zu vergleichen: Was ist enthalten, welche Gewährleistung gilt, wie sind An- und Abfahrt geregelt? Werten Sie andere Betriebe nicht ab. Bleiben Sie bei Ihrem Leistungsumfang und Ihren Zahlen.
„Das war doch früher günstiger.“
Das stimmt, und Sie können sagen warum: Ihre Kosten sind gestiegen, und Ihre Kalkulation wurde angepasst. Zeigen Sie, wie sich der Satz zusammensetzt, statt sich zu rechtfertigen.
„Warum gleich so viel auf einmal?“
Wenn Sie die Erhöhung in Stufen planen, sagen Sie das offen: der erste Schritt jetzt, der nächste zu einem genannten Zeitpunkt. Kunden können dann besser planen. Bei einer einzelnen größeren Erhöhung erklären Sie, wie lange die Preise zuvor unverändert waren und was sich seitdem verändert hat.
„Geht da noch ein Rabatt?“
Rechnen Sie, bevor Sie zusagen. Im Beispiel bleiben für Wagnis und Gewinn 4,45 € je Stunde. Fünf Prozent Rabatt auf 68,09 € sind 3,40 €, rund drei Viertel davon. Knüpfen Sie einen Nachlass lieber an eine Gegenleistung, die Ihre Kosten senkt: einen flexibleren Termin, ein größeres Auftragspaket oder ein kürzeres Zahlungsziel. Mehr zur Wirkung von Rabatten lesen Sie in Die fünf häufigsten Kalkulationsfehler im Handwerk.
Nach der Ankündigung
Beobachten Sie in den Wochen danach, wie sich Anfragen, Angebotsquote und ausgelastete Stunden entwickeln, und notieren Sie die Reaktionen aus den Gesprächen. Prüfen Sie nach einiger Zeit, ob die Marge je Auftrag tatsächlich gestiegen ist. Dazu vergleichen Sie die geplanten mit den tatsächlich gebrauchten Stunden.
Nutzen Sie die Erkenntnisse für die nächste Berechnung. Wenn bestimmte Aufträge dauerhaft länger dauern als geplant, hilft ein realistischerer Stundenansatz mehr als jede weitere Preisanpassung. Sind Ihre produktiven Stunden niedriger als angenommen, passen Sie die Werte im Rechner an und rechnen Sie den Satz neu.
Checkliste: Vor der Ankündigung
Das sollte stehen
- Neuer Stundenverrechnungssatz berechnet und nachvollziehbar dokumentiert
- Differenz zum bisherigen Satz in Euro je Stunde und in Euro je Jahr bekannt
- Stichtag festgelegt, Angebote mit Gültigkeitsdauer versehen
- Vertragskunden und laufende Verträge auf Preisklauseln geprüft
- Kundengruppen eingeteilt, Stammkunden persönlich informiert
- Beispielrechnung für einen typischen Auftrag vorbereitet
- Rabattgrenze festgelegt, bevor das erste Gespräch beginnt
Berechnen Sie zuerst Ihren Satz im Stundenverrechnungssatz-Rechner. Wie sich Betriebe unterscheiden können, zeigen die Beispielrechnungen, und die Grundlagen der Rechnung finden Sie im Beitrag Stundenverrechnungssatz berechnen: Schritt für Schritt.
Häufige Fragen
Wie viel Vorlauf braucht eine Preiserhöhung?
Für neue Angebote genügt es, den Stichtag klar zu nennen. Bei laufenden Verträgen, Wartungsverträgen oder Rahmenvereinbarungen gelten die darin vereinbarten Fristen und Preisanpassungsklauseln. Prüfen Sie diese im Vertrag und lassen Sie sich bei Unsicherheit rechtlich beraten.
Muss ich alle Kunden gleichzeitig informieren?
Nein. Sinnvoll ist eine Abstufung nach Kundengruppen: Neukunden erhalten gleich die neuen Preise, Stammkunden und Großkunden informieren Sie vorab persönlich, vertraglich gebundene Kunden nach den vereinbarten Regeln.
Soll ich einen Prozentwert oder den neuen Stundensatz nennen?
Nennen Sie den neuen Satz in Euro und zeigen Sie die Wirkung auf einen typischen Auftrag. Ein Prozentwert bezieht sich nur auf den Stundenanteil und wirkt größer, als sich die Erhöhung auf die gesamte Rechnung auswirkt, weil Material nicht betroffen ist.
Darf ich die Preise bei laufenden Aufträgen ändern?
Grundsätzlich gilt das, was Sie mit dem Kunden vereinbart haben. Für bestätigte Angebote und Festpreise bleiben die vereinbarten Preise bestehen. Ob und wie Sie bei einem laufenden Vertrag nachträglich anpassen dürfen, hängt vom Vertrag ab. Lassen Sie sich im Zweifel rechtlich beraten.
Gilt der neue Satz für Angebote, die schon beim Kunden liegen?
Das hängt davon ab, ob Sie die Bindung an Ihr Angebot ausgeschlossen haben. Ohne Ausschluss sind Sie nach § 145 BGB gebunden, eine genannte Annahmefrist begrenzt die Bindung nach § 148 BGB (Stand: 10. Oktober 2026). Nennen Sie deshalb in jedem Angebot eine Gültigkeitsdauer. Im Zweifel lassen Sie den Fall rechtlich prüfen.
Was ist, wenn Kunden wegen der Erhöhung abspringen?
Das kann passieren. Schauen Sie dann auf die Aufträge, die Sie bisher unter Ihren Selbstkosten angenommen haben. Im Beispiel liegen die Selbstkosten bei 63,63 € je Stunde: Aufträge darunter kosten Sie Geld, statt Geld zu bringen. Ob ein Kunde zu halten ist, entscheiden Sie mit dieser Zahl vor Augen.
Hinweis: Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information zur Kalkulation und keine Steuer- oder Rechtsberatung. Bei steuerlichen und vertraglichen Fragen wenden Sie sich bitte an Ihre Steuerberatung oder Rechtsberatung.